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經營顧問式銷售

課程類別: 企業內訓
授課語言: 中文
授課顧問: 陳學南
審核時間: 我要報名2019-10-02 14:54:36
注:參加該內訓課程,可聯系在線客服。

  

 課程背景

一、 隨著宏觀經濟進入下行階段,工業品市場陷入發展的困境,傳統模式已經找不到突破口;

二、 多放代理商的模式也已經進入瓶頸:代理商吃不飽,亂價;

三、 是時候看清楚要針對自己真正的客戶用力,而不是僅僅把代理商當客戶;

四、 輔導代理商向服務商轉變勢在必行;

五、 廠家產品除了知名度之外,已經到了向美譽度進軍的階段;

六、 傳統渠道營銷開始借助互聯網平臺營銷。

學習對象

工業品生產廠家銷售部、廠家代理商、經銷商。

課程目標

1、 熟練掌握競爭策略,運用產品品牌差異、服務差異及運用經營知識提高銷售水平。

2、角色扮演,沙盤推演,同時錄像分析。

3、結合企業銷售方法:洞察力銷售、SPIN,洞察力游戲,管理咨詢工具等方法進行個性化演練式培訓。

4、培訓結束前再次角色扮演,錄像分析,檢驗個人目標實現狀況。

5、掌握深度分銷方法,幫助代理商突破銷售的瓶頸:銷售信息、談客戶、售后服務。

6、幫助代理商掌握店面服務品牌最新理念及策劃方法

7、介紹互聯網多邊平臺對工業品營銷的支持

課程內容

第1單元    角色扮演與沙盤推演

·逼真扮演甲方,對戰中發現問題,視頻錄像分析。

【角色分類】老板、采購、技師、財務部;

觀察內容:

內容沖擊性、邏輯性、傾聽

肢體語言

目光

語音語調

情商

第2單元    工業品直銷技巧

·從工業品營銷方法歷史,全方位教授工業品國際先進方法。

【案例剖析】縫紉工業品銷售案例

方法一:顧問式銷售

方法二:SPIN銷售法

方法三:洞察力銷售

方法四:TO B銷售的三個維度

方法五:商務演講

·結合前面角色扮演,一個學員一個學員根據其目標布置練習任務。

【演練】視頻模式演練,當場檢討發現問題。

第3單元    質量要素品牌提煉(或第一天做)

教會方法,讓學員一起做品牌提煉。分組比賽,優勝者有獎。

品牌提煉的步驟1:競品調查

品牌提煉的步驟2:產品差異分析

品牌提煉的步驟2:要素品牌提煉

品牌提煉的步驟4:品牌傳播策劃

品牌提煉的步驟5:小組講解比賽

【工業品品種】平、包、繃、模板機、裁床

代理商店面服務品牌設計(針對代理商的培訓)

服務的組織品牌

服務差異化營銷

服務組織建立的方法

店面經營三要素:信息、報價、售后

 第4單元   結業角色扮演比賽

【評比委員會】公司主要領導、講師,學員投票

評分標準:

一、針對老板的銷售:情報收集、熟練運用銷售方法:消除戒心、建立信任,打中痛點,樹立壁壘。

二、針對技師銷售:洞察能力地位,確定潛在需求,建立人脈關系,社區銷售能力。

三、針對陌生拜訪:話術抓人,有沖擊力,熟練應對各種拒絕情景。TO

四、針對回款:抓要點,談條件,洞察力,分解問題,確認回款期限

第5單元   多邊平臺如何助力營銷

【樣本】服裝產業鏈信息平臺

為什么未來是云、大數據和平臺的天下?

多邊平臺的創辦、發動和設計

 阻力殲滅者

 引擎點燃或引擎熄滅

 單邊定價與多邊定價

 平臺與生態

 活躍度等于價值

 工業品銷售用CRM好還是用人脈

師資力量

陳學南

美國林肯大學MBA,上海玻璃屋信息科技有限公司 總經理,專注于信息化變革管理咨詢,同時創建并成功運行了服裝產業鏈信息平臺。歷任北大縱橫咨詢集團 合伙人 采購咨詢中心 總經理,正略鈞策企業咨詢集團 合伙人,美國菲斯科煉油(潤滑油)中國公司總經理、百威啤酒(武漢)國際有限公司采購進口部經理,武漢可口可樂飲料有限公司采購部采購主管,具有包括國企、合資、獨資、私企等不同體制下的管理經驗。有多年的強調知行合一的變革管理咨詢經驗。運用泛系論的系統思想及互聯網方法論,并以此為基礎設計開發了服裝產業鏈信息平臺(發明專利號:ZL201610115155.9)、電子采購管理工具。二十多年的管理經驗,十幾年的管理咨詢經驗。

著作:《你根本就不需要管理 - 讓企業擁有自我成長的基因》

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