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引爆大客戶:銷售團隊之團隊業績超目標增長管理

開課地點: 深圳
授課時間: 2天
授課顧問: 王浩
開課時間: 2019-11-22
市場報價: 0
購買價格: 4320
課程排期
開課城市 開課日期 授課周期
  廣東深圳 2019-11-22 2天
審核時間: 我要報名2019-09-25 15:40:00
注:參加該培訓課程,可聯系在線客服。
了解課程
  
課程背景
我們堅持:只做擅長的事,只講擅長的課程,只接擅長的咨詢項目。所以,本課程只針對五類大客戶銷售業務:產品型、配套型、項目型、技術型、服務型。銷售目標的規劃與執行,是企業的頭等大事。本課程要解決的問題是:如何讓你的團隊實現銷售業績增長,而且超越既定的目標。本課程有兩大重點:
1、目標管理的專業化。這是保證目標執行的基礎,缺乏專業化手段,目標的落地就無從談起。就此,我們將問題聚焦為:如何將目標管理變得更為簡潔、實用。在企業管理中,所有繁瑣的管理手段,都將影響管理效能和工作效率。
2、銷售業績的超目標增長。影響團隊績效的因素有三個:銷售工作效率、銷售業績障礙(訂單的成功率、老客戶資源的流失)、銷售管理效能。本課程的核心訴求是:解決了這三方面的問題,充分引爆銷售團隊的潛能,驅動團隊業績的超目標增長。
針對行業
1、工業品:原材料、元器件、零部件、儀器儀表、設備、工業自動化等     
2、IT:管理軟件、系統平臺、系統集成、大數據產品等
3、環保節能:配套設備、耗材、儀表、工程項目等
4、通訊:設備、材料、管理系統、項目等
5、電氣電力:元器件、設備、儀表、材料、管理系統、項目等
6、政府與校園項目:智慧城市、園林綠化、校園數字化、教學軟件、物業等
7、醫療和生物:器械、設備、耗材、醫療機器人、基因檢測、管理系統等
8、第三方服務:廣告公司、設計院、研究和咨詢機構、認證機構等
9、車輛:特種車輛、工程機械等
10、其他:物流、集團禮品、對公印刷等各種B2B業務
課程對象
銷售總監、大區銷售總監、各級經理主管
課程大綱
第一講  增長理論:精益營銷
案例分析……
1、銷售團隊業績的內因分析
銷售團隊的五類損耗
解決銷售團隊損耗的四個方向
銷售團隊業績的“算術”
銷售團隊業績增長突破的關鍵指標
銷售團隊業績增長的三大推動力
2、精益營銷增長論
精益營銷的“加減法”
精益營銷的業績增長原理
精益營銷的戰略和客戶思維
精益營銷的增長模型
精益營銷的五大增長引擎  
案例分析……
第二講  增長引擎1:銷售團隊超目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售目標管理六環
銷售目標管理需要反思的四個問題
現有銷售目標管理的六個弊端
2、超目標增長管理是什么
超目標增長管理的含義
超目標增長管理的五種思維
超目標增長性因素
3、超目標增長管理策略
超目標增長性KPI
超目標增長管理的滾動推進計劃
超目標增長管理的四個維度
超目標增長動員
案例分析……
第三講  增長引擎2:客戶價值管理
案例分析……
1、客戶資源的損耗分析
客戶資源的四類損耗
銷售漏斗管理誤區
2、客戶資源管理
客戶資源管理五件事
客戶資源管理四個常見問題
3、客戶價值增長管理
客戶價值增長管理的四要素
客戶價值分類
客戶價值增長的營銷手段 
客戶價值增長管理策略
案例分析……
第四講  增長引擎3:訂單成功率管理
案例分析……
1、訂單成功率分析
訂單成功率為什么偏低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成功率
2、大客戶訂單的節點成果控制
大客戶訂單的“通關”原理
大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的三種控制
大客戶銷售的最佳“進攻時機”
大客戶銷售成果屋
大客戶銷售節點成果的五個維度  
案例分析……
第五講  增長引擎4:成果管理
案例分析……
1、大客戶業務管理現狀
大客戶業務管理的三大癥狀
業務層效能損耗的十二個環節
管理層效能損耗的十六個環節
2、大客戶業務如何有效管理
大客戶銷售的工作心理表現
大客戶業務有效管理的三大原則
大客戶業務管理策略
3、成果的增強管理
什么是成果的增強管理
銷售進程的成果管理(工具)
日常成果管理(工具)
每周、每月的成果管理(工具)
集成化目標管理(工具)
案例分析……
第六講  增長引擎5:團隊驅動力管理
案例分析……
1、驅動力管理思維
大客戶銷售團隊的三個通病
激勵的五大困境
驅動力心理的四個層面
驅動力管理思維
2、驅動力激勵策略
倒逼式激勵
競爭杠桿激勵
雁陣式激勵
成果計分式激勵
拓展式激勵
增長值分紅激勵
案例分析……
老師介紹
王浩
國內大客戶、項目銷售、談判專家
創立銷售成果屋、大客戶營銷權威理論
摩托羅拉政府項目銷售總監
智博科技集團執行總裁
著作:
1套理論:精益營銷理論(B2B方向)
2部專著:《大客戶銷售路線圖》
《驅動力》(管理心理學方向)
授課亮點:
案例價值高:1800多個原創、實戰案例,涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈:生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享,激發參與熱情
案例分析與總結:深度剖析案例的關鍵環節,總結可操作的技能,學而即用
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